做机械设备销售，最怕的就是盲目找客户。不仅累，效果还不好。

想要生意做得好，市场调查少不了。有了准确的市场信息，你才能知道客户在哪里。

第一步：做好扎实的市场调查

市场调查听起来很复杂，其实就是要搞清楚三件事。

第一，谁需要你的设备？
你要去了解哪些行业在用这类设备。是工厂？还是建筑工地？或者是修理厂？

第二，竞争对手在做什么？
看看同行都在卖什么型号。他们的价格是多少？他们主要在哪些平台做推广？

第三，客户有什么痛点？
客户买设备最担心什么？是怕质量不好，还是怕售后没保障？还是觉得价格太贵？

搞清楚这些，你就迈出了成功的第一步。

第二步：画出你的客户“画像”

做完了调查，接下来就要精准定位客户。这就叫“客户画像”。

不要想把设备卖给所有人。那样你谁也抓不住。

你要给你的理想客户画个像。
比如：
他是做什么行业的？
他的公司规模大概多大？
他一般什么时候会需要换新设备？
他通常在哪里找供应商？

把标准定得越细，你的目标就越清晰。

第三步：商贸企业如何行动？

对于商贸企业来说，精准定位客户是生存的根本。

1. 筛选渠道
根据你的客户画像，去他们最可能出现的地方。如果是大企业，可能需要参加行业展会。如果是小工厂，可能在某些垂直的B2B网站上更有效。

2. 制作对口的宣传
不要用一套话术对付所有客户。
面对注重效率的客户，多讲设备能节省多少时间。
面对注重成本的客户，多讲设备能省下多少电费和维修费。

3. 维护老客户
机械设备不是快消品。卖出去只是开始。
定期回访，问问设备用的顺不顺手。老客户的转介绍，往往比新开发的客户更精准，信任度也更高。

总结

机械设备销售，不能靠碰运气。

认真的做市场调查，仔细的画客户画像。把力气花在对的人身上。

这样，你的订单才会来得更稳，生意才能做得长久。